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戶外推廣成功五要素
作者:李作亞 時間:2008-8-24 字體:[大] [中] [小]
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戶外推廣活動因為其操作簡單,又能促進銷售,提高影響力而被眾多廠商所采用。然而大家在實際操作的過程中,卻經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)推廣效果并不盡人意,有的是有人氣,沒有銷售,有的連人氣都沒有,更別說銷售了。筆者認(rèn)為,戶外推廣,并不是擺上幾個帳篷,派幾個人吆喝,或者是搭上一個舞臺,請歌手唱兩曲,舞手跳兩腳那么簡單的。要做好戶外推廣活動,達成既定目標(biāo),就需要做到以下幾點。
一、 要有主題
主題是推廣活動的靈魂。
一個成功的推廣活動,總是離不開一個好的主題。而我們經(jīng)常在賣場外看到的確是,xx換季促銷、xx品牌清倉大甩賣等等,沒有一點創(chuàng)意,因為消費者已經(jīng)對這些叫法麻木了,不能引起他們的興趣。試想,滿大街都是“降價、促銷”等牌子,誰還會留意你推廣的是什么產(chǎn)品,自然是目不斜視,擦肩而過。
有一個鮮明、貼切的主題,結(jié)果就不同了。它能將消費者的視線集中到你的活動中來,這樣,你的活動就成功了一半。那么,怎樣才能選擇一個好的主題呢?
首先是主題要鮮明。鮮明的主題能使你從周圍一眾普通、尋;幕顒又械牡酵癸@,即要有別于其它品牌。其次,是你的活動主題要與你推廣的產(chǎn)品有密切聯(lián)系,你推廣什么產(chǎn)品,就要以與這類產(chǎn)品有關(guān)的主題。
例如,在街上我們能隨處可見的“周年慶”等主題,其實十分普通,如果換一個說法就能讓人耳目一新。龍的是一家專門研發(fā)生產(chǎn)銷售精品小家電的企業(yè),它的產(chǎn)品有一半與水有關(guān),如電水壺、電熱水瓶、加濕器等,而且在7、8、9月正是這些產(chǎn)品銷售的旺季,它的推廣主題是什么?“龍的水文化節(jié)”!這既不同于其它品牌的“夏季xx活動”,又與龍的水產(chǎn)品聯(lián)系緊密,給消費者更鮮明、直觀的吸引。
二、 要有目標(biāo)
目標(biāo)是推廣活動需要達到什么效果。
就如同打仗都是有目的的一樣,推廣活動也需要也需要一個目的來指引活動的開展。是消化老品,還是推出新品?是提升品牌形象,還是搶占市場份額?如果推廣沒有目標(biāo),就會使活動執(zhí)行者沒有一個要奮斗的目標(biāo),也會造成活動效果無法評估,人員績效無法考核的情況。
一個既定的目標(biāo),就是大家需要奮斗的方向。你只是讓人到外面去搞活動,而沒有給他制定要達成的目標(biāo),那么他肯定是沒有激情的,賣一臺也是賣,賣一百臺也是賣,人都是有惰性的,他能偷懶又何樂而不為?因此,制定一個目標(biāo),并根據(jù)這個目標(biāo)制定合理的獎懲制度,以進行激勵,這樣才能使你向活動目標(biāo)更近一步。
而且,在制定目標(biāo)的時候,要根據(jù)實際情況來定,最好能使目標(biāo)實現(xiàn)量化,如本次活動要實現(xiàn)銷售100臺產(chǎn)品,分發(fā)1萬張傳單,等等。以目標(biāo)為依據(jù),才能準(zhǔn)備活動所需要的相應(yīng)的產(chǎn)品和物料,制定合適的目標(biāo)達成步驟。
同時,這里所說的目標(biāo)并不是一成不變的,策劃者和執(zhí)行者要隨時了解市場和活動的情況,進行分析和總結(jié),調(diào)整目標(biāo),使之更合理、適應(yīng)實際情況。
三、要有人員
人員是活動的主體。沒有人員,你的活動就無法產(chǎn)生效果。
任何事情都需要人去完成,特別是推廣活動,可以說,人員是關(guān)系著活動成敗的第一要素。而我們有時會看到,在這個活動現(xiàn)場,就是孤零零的一兩個帳篷,幾個堆頭箱,擺在那里,人都不知道跑哪里去了,可以想象效果會是怎樣。
活動前就要對參加活動的人員進行培訓(xùn)和灌輸,讓他們了解活動的目的,以及在活動中如何做,并進行合理的分工,招攬、講解、開單、提貨都要有專人跟進,做到各司其責(zé),有條不紊。避免有的人無事可做,而有的人忙得腳朝天,影響效率的情況發(fā)生。
四、要有演示
演示是推廣活動的行動語言,而且演示很大程度上比單純的口頭解說更有說服力,而且配合著解說效果更好。筆者曾經(jīng)在目睹過這樣的演示,某空調(diào)廠家搞活動,但他們的價格要比其他品牌的同類產(chǎn)品貴,而該品牌的演示員就只做了一個動作,就打消了許多消費者對價錢的疑慮。他是這樣做的,拆下空調(diào)的一塊風(fēng)頁,雙手用力地將其彎曲,而那風(fēng)頁依然是沒有損傷。消費者看到這個演示,就會形成這樣的認(rèn)識:這個品牌的空調(diào)質(zhì)量好,那自然就是掏錢購買了。
光把產(chǎn)品擺在那里,光憑口頭解說,始終是缺少一點能讓消費者動心的東西。而且,演示能將自己產(chǎn)品的優(yōu)點和特點直觀地展示給消費者,從而引起他們的購買沖動。
五、要有促銷
促銷和推廣是分不開的,在某種程度上來說,促銷就是推廣,推廣就是促銷,兩者合二為一。推廣的表現(xiàn)形式是促銷,而促銷的目的就是推廣。
可見,促銷在推廣活動中有著舉足輕重的作用。促銷不外乎這幾種形式:打折、降價、買贈,要促出特色比較難,但我們可以就競爭品牌的行動,進行有針對性的促銷。從而使你的促銷有別于他人。
比如,你周圍的品牌都在用“超低價”的噱頭來吸引消費者時,你難道還用這個方法?肯定是行不通的,如果你用“買贈”的方式,就有可能把顧客吸引過來。當(dāng)然,促銷的力度才是促銷競爭中最關(guān)鍵的要素。
另外,與非競爭品牌進行聯(lián)合促銷也是促銷的一個重要手段。龍的杭州辦事處在水文化節(jié)推廣活動中,將加濕器與某知名空調(diào)品牌結(jié)合,進行聯(lián)合促銷,買該品牌空調(diào)的顧客可以憑借購物發(fā)票8折購買龍的加濕器,取得了顯著的效果:在2007年7月的一個月時間里,龍的加濕器銷售超過5000臺。
李作亞 先后于華帝、康寶、龍的等國內(nèi)知名家電企業(yè)供職。對企業(yè)品牌、推廣等方面深有研究,在《銷售與市場》、《數(shù)字家電》等行業(yè)知名雜志發(fā)表多篇文章。li_zuoya@163.com